О партнерских программах хостинговых компаний

Сегодня мы бы хотели проговорить основные плюсы и минусы партнерских программ хостинг-провайдеров средних размеров. Актуально это, потому что все больше и больше компаний отказываются от собственной монолитной инфраструктуры где-то в подвале офиса и предпочитают платить хостеру, вместо того, чтобы самим возиться с железом и держать под это дело целый штат специалистов. А основная проблема партнерок хостинг-рынка в том, что тут нет единого стандарта: каждый выживает, как может и устанавливает свои правила, ограничения и размеры вознаграждений. Ну и еще мы бы хотели узнать мнение потенциальных участников этих программ.

Три типа современных партнерских программ
Человеку, не знакомому с понятием «партнерская программа хостинг-провайдера» может показаться, что речь идет о каких-то преференциях для клиентов или акциях и скидках, но на деле «партнерская программа» — это просто модель продаж услуг хостера через третьи руки. Если отбросить высокие формулировки, то все партнерки сводятся к одному простому тезису: приведи к нам клиента и получи свой гешефт с его чека.

Мы помним, что у каждого хостера свои правила и тараканы, так что условно можно выделить три основных типа партнерских программ:

• баннерно-реферальная;
• прямая реферальная;
• White Label.

Все партнерские программы сводятся к тезису «приведи клиента», но в каждом случае есть свои нюансы и особенности, о которых стоит помнить, если вы планируете ввязаться в эту историю.

Баннерно-реферальная система
О механизме работы этого типа партнерских программ говорит само его название. Рекламно-реферальная модель ориентирована в основном на веб-мастеров и предлагает последним размещать информацию о хостере на своих сайтах с указанием реферальной ссылки, по которой в дальнейшем будет начисляться вознаграждение.

Плюсы этой системы в том, что она не требует от веб-мастеров каких-то особых телодвижений и позволяет пассивно искать дополнительные источники дохода с помощью администрируемых сайтов. Разместил баннер или кликабельную ссылку в подвале страницы и сиди себе, как рыбак, жди, что кто-то по этой ссылке или баннеру перейдет к хостеру и купит его мощности.

Однако в этой системе больше подводных камней, нежели выгод. Первое — возможно, веб-мастеру будет выгоднее прикрутить гугловый или яндексовый баннер вместо того, чтобы рекламировать такую узкоспециализированную услугу, как хостинг. Второе — в баннерной модели всегда существует проблема отложенных продаж, когда клиент нашел информацию с одного устройства, а совершил покупку уже по прямой ссылке или с другой рабочей станции. Современные инструменты аналитики, присвоения userID и механизм объединения сеансов конечно же позволяют снизить процент «потерь», но эти решения далеки от идеальных. Таким образом, веб-мастер рискует заниматься благотворительностью вместо того, чтобы получать хоть какую-нибудь копейку с обычного рекламного баннера на своем сайте. Кроме того, многие хостеры для работы по такой модели требуют быть их клиентами, что не всегда подходит нашему веб-мастеру.

Ну и конечно стоит помнить о мизерном вознаграждении за подобную деятельность. Обычно это 5-10% от чистого чека привлеченного клиента, хотя существуют и исключительные предложения со ставкой до 40%, но они единичны. Плюс хостер может выставить ограничения на вывод по реферальной программе, как это, например, делает Selectel, и установить кап в размере 10 000 RUB. То есть для того, чтобы получить первые деньги, веб-мастеру надо привести компании клиентов на 100 000 RUB без учета скидок, промо-кодов и акций. Значит, сумму необходимого чека можно смело увеличивать на 15-20%. Это выливается в перспективу никогда не увидеть денег за привлеченных клиентов.

В общем, потенциальных проблем хватает. Технически, принять участие в этой партнерской программе может кто угодно: ведь реферальную ссылку можно распространять в социальных сетях или рекламировать на каналах, в сообществах или на медиа-площадках. Но по факту подобная система полноценно подойдет разве что администраторам узкоспециализированных ресурсов, на которых процент потенциальных покупателей мощностей хостинг-провайдера просто зашкаливает и при условии, что кап на вывод либо отсутствует, либо является чисто символическим.

Прямая реферальная система
Тут все еще проще, чем в баннерной модели. Прямая реферальная система для партнеров подразумевает модель, при которой партнер буквально «за руку» приводит клиента к хостеру, то есть занимает крайне активную позицию в этом процессе. Фактически, прямая реферальная программа — это выполнение функции отдела продаж партнером. Хостеру остается только подписать договор и предоставить клиенту мощности.

В этой модели размеры вознаграждений выше и достигают у некоторых хостинг-провайдеров и дата-центров 40-50% от суммы чека (при условии, что партнер привел много клиентов, кого-то очень большого или покупателя на определенный тариф), или вовсе практикуется единоразовая выплата 100% от месячной стоимости тарифа. Среднее же вознаграждение колеблется на отметке 10-20% с чека.

Основная целевая аудитория подобных реферальных программ — аутсорс-компании, которые занимаются обслуживанием инфраструктуры. Подобная система является жизнеспособной, так как может быть выгодна и конечному клиенту. Например, никто не исключает варианта договоренности между организациями о частичном или полном зачете реферального вознаграждения в счет услуг компании, поставляющей аутсорс-услуги.

Но тут опять есть подводные камни. Например, некоторые хостеры платят только единоразовое вознаграждение, или ограничивают срок выплат, если общий чек по приведенному клиенту или клиентам слишком низкий. Таким образом хостинг-провайдеры пытаются «стимулировать» активность партнеров, а по факту — снижают собственные издержки. Сюда же можно записать и многочисленные ограничения по типу предоставляемых услуг, за которые начисляются реферальные бонусы, оговоренные ограничения по объемам закупок, срокам выплат (обычно это минимум месяц, а иногда — и три), и так далее.

Программы категории White Label
За красивым словосочетанием «White Label» кроется вполне знакомая нам система перепродажи. Этот тип партнерской программы предлагает полностью самостоятельно продавать чужие хостинговые мощности под видом своих собственных. Доходит до того, что хостер гарантирует, что клиент никоим образом не будет пересекаться ни с биллингом, ни с самим брендом конечного поставщика мощностей.

Подобную программу можно назвать в чем-то авантюрной, но имеющей право на жизнь. Правда, в этой модели привлечения рефералов вы получаете все проблемы хостинг-провайдера по биллингу, общению с клиентом, юридической поддержке и так далее без прямого доступа к продаваемому вами товару, то есть без доступа к оборудованию.

По-настоящему жизнеспособной подобная модель выглядит для агрегаторов — достаточно крупных игроков, которые имеют партнерский статус категории «White Label» сразу у ряда популярных хостеров разных ценовых категорий. Такие организации могут предоставлять достаточно большой пул услуг своим клиентам, имеют налаженные связи с технической поддержкой каждого из хостеров. Нельзя забывать и про мощный отдел продаж, который обеспечивает прибыльность всего предприятия.

Кстати говоря, многие хостинг-провайдеры работают по подобной гибридной модели: не имея собственного дата-центра в конкретном регионе (или не имея его вообще), они арендуют стойки под свое оборудование у какого-нибудь крупного игрока или дата-центра, и уже на этом строят свой бизнес. Часто подобные партнеры дополнительно перепродают еще и мощности хостинга-партнера, если собственных стоек по какой-то причине недостаточно.

И что в итоге?
На первый взгляд получается интересная ситуация: участие в реферальной программе нужно всем, кроме конечных покупателей вычислительных мощностей. Кажется, что вся эта история базируется на принципах, схожими с принципами сетевого маркетинга Гербалайф. Но с другой стороны, все не так однозначно.

В первых двух моделях (реферально-баннерной и прямой реферальной) работает система рекомендаций. То есть, партнер хостинг-провайдера как бы говорит «этим хостингом стоит воспользоваться, потому что…» и приводит какие-то аргументы в виде цены, поддержки или физического размещения дата-центра поставщика мощностей. В условиях современной конкурентной среды забота о собственной репутации — первоочередная необходимость. Никто в здравом уме не станет рекламировать откровенно плохого хостера собственным клиентам. Вопрос только в том, стоят ли реферальные отчисления того, чтобы заниматься подобной рекламой чужого бизнеса.

В случае же программы по принципу White Label все намного сложнее. Тут многое зависит от того, как будет работать сам партнер, какой уровень сервиса сможет предоставить в плане поддержки, биллинга и просто тарифов. Как показывает практика — некоторые справляются, другие же — бросают тень на весь отечественный рынок хостинг-услуг.

Нам это важно, потому что у нас есть собственный дата-центр, оборудование и опыт, а вот партнерскую программу мы прямо сейчас активно разрабатываем. Так какой, по вашему мнению, должна быть идеальная реферальная программа для партнера или конечного клиента? Высказывайтесь на Kobyakov@miran.ru


miran.ru